Το 45% των πελατών που διαθέτουν σημαντικό πλούτο, σχεδιάζουν να μεταφέρουν το 25%-50% των περιουσιακών τους στοιχείων.
Οι υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας (wealth management) εισέρχονται σε μία νέα φάση εντονότερου ανταγωνισμού, καθώς οι καταναλωτικές συμπεριφορές εξελίσσονται και οι προσδοκίες των πελατών αυξάνονται. Όπως αναδεικνύει η έκθεση της EY, 2026 EY Global Wealth Management Industry Report, η εξέλιξη αυτή ασκεί μεγαλύτερη πίεση σε οργανισμούς που προσφέρουν τέτοιου είδους υπηρεσίες, να αποδείξουν την αξία που προσφέρουν και να ενισχύσουν τις σχέσεις τους με τους πελάτες.
Σύμφωνα με την έκθεση, οι πελάτες γίνονται πιο ενεργοί και επιλεκτικοί, ενώ εμφανίζονται περισσότερο διατεθειμένοι να μεταφέρουν περιουσιακά στοιχεία, αναζητώντας καλύτερα αποτελέσματα. Την ίδια στιγμή, η ανάπτυξη της τεχνητής νοημοσύνης (AI) και των ψηφιακών εργαλείων, αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο παρέχονται οι συμβουλευτικές υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας, αλλά και το πώς οι πελάτες τις αξιολογούν.
Ζητούμενο η πιστότητα των πελατών, όσο οι προσδοκίες τους αυξάνονται
Η έκθεση της EY αναδεικνύει, επίσης, ότι οι σχέσεις των πελατών με τους παρόχους υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας γίνονται ολοένα και πιο δυναμικές. Πλέον, οι πελάτες που διαθέτουν σημαντικό πλούτο, δεν βασίζονται αποκλειστικά σε έναν πάροχο, αλλά διαμορφώνουν ένα ευρύτερο χαρτοφυλάκιο συνεργασιών, προσαρμοσμένο στις διαφορετικές τους ανάγκες — από συναλλαγές και επενδύσεις, έως χρηματοοικονομικό σχεδιασμό και σύνθετη συμβουλευτική.
Η μετατόπιση αυτή αποτυπώνεται και στη μεγαλύτερη προθυμία των πελατών να μεταφέρουν περιουσιακά τους στοιχεία. Αντί για μακροχρόνιες και σταθερές συνεργασίες, οι σχέσεις με τους πελάτες γίνονται, πλέον, πιο ανοιχτές στον ανταγωνισμό, με την ποιότητα, την ταχύτητα και τη συνάφεια των συμβουλευτικών υπηρεσιών, να καθορίζουν τις αποφάσεις.
Παράλληλα, οι πελάτες αναζητούν πιο ολιστική υποστήριξη, η οποία θα καλύπτει ζητήματα χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, φορολογίας, δανεισμού και μεταβίβασης πλούτου μεταξύ γενεών. Μάλιστα, αναμένουν η υποστήριξη αυτή να παρέχεται με ενιαίο και εύκολο τρόπο, ανεξάρτητα από το κανάλι εξυπηρέτησης.
Διευρύνεται το χάσμα μεταξύ δυνατοτήτων και υλοποίησης
Παρά τις σημαντικές επενδύσεις στην τεχνολογία και στην καλύτερη κατανόηση των πελατών, η έκθεση διαπιστώνει ότι πολλές εταιρείες διαχείρισης περιουσίας δεν έχουν καταφέρει, ακόμα, να μετουσιώσουν τις νέες δυνατότητες σε μία ουσιαστική εμπειρία για τους πελάτες τους.
Παρόλο που οι στρατηγικές τμηματοποίησης και εξατομίκευσης είναι, πλέον διαδεδομένες, δεν εφαρμόζονται πάντα αποτελεσματικά στην πράξη. Η προληπτική καθοδήγηση (proactive guidance) παραμένει περιορισμένη, ενώ η διαφοροποίηση σύμφωνα με τις επιμέρους κατηγορίες πελατών, συχνά δεν ανταποκρίνεται πλήρως στις προσδοκίες τους. Το αποτέλεσμα είναι να διευρύνεται το χάσμα ανάμεσα στα όσα υπόσχονται οι πάροχοι υπηρεσιών και στα όσα βιώνουν οι πελάτες.
Η γεφύρωση αυτού του χάσματος αποτελεί σημαντική ευκαιρία για τις εταιρείες διαχείρισης περιουσίας, για να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους, να καταφέρουν να τους διατηρήσουν και, παράλληλα, να πετύχουν οργανική ανάπτυξη.
Τα μοντέλα συμβουλευτικής αλλάζουν όσο επεκτείνεται το AI
Καθώς οι πελάτες διαχειρίζονται ήδη σχεδόν το ένα τρίτο των περιουσιακών τους στοιχείων, αισθάνονται όλο και πιο άνετα να λαμβάνουν επενδυτικές αποφάσεις, αξιοποιώντας την τεχνητή νοημοσύνη και άλλα ψηφιακά εργαλεία. Ως αποτέλεσμα, η πρόσβαση σε βασική επενδυτική καθοδήγηση γίνεται ευκολότερη και συχνά τυποποιημένη.
Επομένως, ο ρόλος του συμβούλου εξελίσσεται, με την αξία του να μετατοπίζεται σε πιο σύνθετα πεδία, όπου απαιτείται κρίση και εξειδικευμένη γνώση. Τέτοιες περιπτώσεις μπορεί να είναι ο χρηματοοικονομικός σχεδιασμός, η διάρθρωση χαρτοφυλακίου και η καθοδήγηση σε περιόδους αβεβαιότητας στις αγορές.
Η τεχνητή νοημοσύνη αναμένεται να διαδραματίσει κεντρικό ρόλο σε αυτή τη μετάβαση, αφενός βελτιώνοντας την αλληλεπίδραση ανάμεσα στους διαχειριστές περιουσίας και στους πελάτες, και, αφετέρου, υποστηρίζοντας την καθημερινότητα των συμβούλων. Έτσι, το AI μπορεί να συνεισφέρει στη λήψη καλύτερων αποφάσεων, αλλά και να υποστηρίξει μία πιο έγκαιρη και προσωποποιημένη επικοινωνία με τους πελάτες.
Ευκαιρίες ανάπτυξης
Παράλληλα, σημαντικές είναι οι μεταβολές και στο ευρύτερο περιβάλλον διαχείρισης περιουσίας, καθώς οι ιδιωτικές αγορές (private markets) κερδίζουν έδαφος στις επενδυτικές επιλογές των πελατών, δημιουργώντας νέες ευκαιρίες διαφοροποίησης και απόδοσης, με τα κεφάλαια να αναμένεται να ξεπεράσουν τα 20 τρισ. δολ. μέχρι το 2030. Ωστόσο, η αξιοποίηση αυτών των ευκαιριών απαιτεί προσεκτική διαχείριση της ρευστότητας, της καταλληλότητας των επενδύσεων και των προσδοκιών των πελατών.
Επαναπροσδιορίζοντας το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Συνολικά, οι εξελίξεις αυτές αλλάζουν ριζικά τον τρόπο με τον οποίο ορίζεται το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στη διαχείριση περιουσίας. Όλο και περισσότερο, το πλεονέκτημα καθορίζεται από την ικανότητα των παρόχων υπηρεσιών να:
• αξιοποιούν στην πράξη τα δεδομένα και την πληροφόρηση που έχουν για τους πελάτες τους
• προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες σε μεγάλη κλίμακα και με συνέπεια
• αποδεικνύουν με σαφή και μετρήσιμο τρόπο την αξία που δημιουργούν για τους πελάτες, σε βάθος χρόνου.
Ο Γιώργος Πουλόπουλος, Εταίρος και Επικεφαλής Τομέα Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών της ΕΥ Ελλάδος, δήλωσε: «Οι προσδοκίες των πελατών όσον αφορά στη διαχείριση περιουσίας αυξάνονται, ενώ οι σχέσεις τους με τους παρόχους γίνονται πιο ρευστές. Σίγουρα, η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης και των νέων τεχνολογιών μπορεί να υποστηρίξει αυτή τη μετάβαση, αλλά από μόνη της δεν αρκεί. Σε αυτό το απαιτητικό και ανταγωνιστικό περιβάλλον της αγοράς, η επιτυχία θα κριθεί από την ικανότητα των παρόχων να μετατρέπουν τα δεδομένα τους σε ουσιαστικές και εξατομικευμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες. Με αυτόν τον τρόπο θα προσαρμόζονται στις διαφοροποιημένες ανάγκες του εκάστοτε πελάτη και θα παράγουν μετρήσιμα αποτελέσματα».